Dynamic Pricing ist ein Skalpell und kein Vorschlaghammer

In dieser Folge von t’charta chats sprechen Reto Gross, Geschäftsführer bei Viseca Card Services, und Dennis über ein wichtiges Element im strategischen Produktmanagement: die Preisgestaltung. Als Silberrücken im Pricing gewährt Reto Einblicke in seine Vergangenheit bei der Fluggesellschaft Swissair bis hin zum heutigen Kreditkartengeschäft.

Vertieft gehen die beiden auf das magische Dreieck des Pricings ein. Bei der Preisgestaltung bewegt man sich immer im einen tri-polarem Raum zwischen Kostenfunktion und Margenerwartung, Markt- bzw. Ankerpreis der Konkurrenz und Zahlungsbereitschaft des Kunden. Die Kunst liegt darin erstens die drei Pole zu kennen und zweitens sich darin richtig zu bewegen.

Ein weiteres Thema ist das dynamische Pricing, welches den Preis mit der Nachfragefunktion verknüpft, um die maximale Zahlungsbereitschaft abzuschöpfen. Die Flugbranche ist quasi die Mutter des dynamischen Pricings. Mit ihrer Vielzahl von Buchungsklassen wurde das Pricing schon früh an nachfragegesteuerte Bedingungen geknüpft: Anzahl Geschäftsreisende zu einer bestimmten Tageszeit, lokale Konferenzen, Auslastung zu Off-Peak-Zeiten etc.. Dabei ging man zuerst weniger digitalisiert vor, als viele erwarten würde. Eine einfache Tabelle, welche mit Human Intelligence angereichert wurden. Wichtig war, dass man die Buchungsklassen nur stufenweise freigab, ansonsten hatte man gegen Arbitrage-suchende Agenten in der Reisebranche, welche Flüge auf Halde kaufen, schnell verloren.

Ein Podcast mit einem praxisorientierten Einblick in die Tücken und Eigenheiten der Preisfindung und Preisgestaltung.

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